政企大客户销售与招投标实战培训方案
这份方案面向政企国企企业的面向政府单位和大型国企的大客户销售团队，共 25 门线上课程、总时长 116.6 小时，分为 3 个能力模块：政企客户开发与商机挖掘、招投标策略与中标技巧、大客户关系维护与项目运作。按每周 3-4 小时的学习节奏，约 12 周可完成一轮，适合作为一个季度的培训计划。
- 培训对象：面向政府单位和大型国企的大客户销售团队
- 课程数量：25 门
- 总时长：116.6 小时
- 建议周期：约 12 周（每周 3-4 小时）
- 能力模块：3 个
政企国企 销售 · 共 25 门线上课程 · 总时长 116.6 小时
学习路径
政企客户开发与商机挖掘 → 招投标策略与中标技巧 → 大客户关系维护与项目运作
方案亮点
- 围绕客户目标精选 31 门高相关课程，总时长约 129.5 小时
- 最终方案覆盖政企客户开发与商机挖掘、招投标策略与中标技巧、大客户关系维护与项目运作等能力模块，课程明细与学习路径保持一致
- 包含政商企大客户销售实战策略与技巧、赢战山河-政企大客户营销策略与技巧、政企大客户营销攻防全景图等重点课程，兼顾通用方法与可落地学习
课程明细
模块 1：政企客户开发与商机挖掘（14 门）
| 课程名称 | 类型 | 时长 | 讲师 |
|---|---|---|---|
| 政商企大客户销售实战策略与技巧 | 体系课 | 7.2h | 田牧 |
| 赢战山河-政企大客户营销策略与技巧 | 知识小课 | 2.5h | 恩瑟帕斯 |
| 政企大客户营销攻防全景图 | 体系课 | 3.4h | 前沿讲座 |
| 大客户销售实战策略与技巧 | 体系课 | 5h | 前沿讲座 |
| 跟崔小屹学大客户销售：拿单、回款、转介绍 | 体系课 | 4.5h | 前沿讲座/崔小屹 |
| 大客户销售训练：构建大客户销售知识技能体系 | 体系课 | 4.5h | 销售罗盘 |
| 政企大客户销售：项目分析模板及实践 | 知识小课 | 1.2h | 刘广 |
| 政企大客户销售：客户分析模板及实践 | 知识小课 | 1.6h | 刘广 |
| 赢单九问：大客户策略销售 | 体系课 | 4.7h | 销售罗盘 |
| 价值型销售（策略篇）：大订单、大项目销售的赢单法则 | 知识小课 | 1.6h | 机械工业出版社/崔建中 |
| Top Sales销售铁军线上训练 | 知识小课 | 5.3h | 通深科技 |
| 解决方案销售指南 | 知识小课 | 0.7h | 熠炫科技 |
| 信任驱动的客户拜访流程 | 体系课 | 6.9h | 柯亮 |
| 信任五环：超级销售拜访技巧 | 体系课 | 4.8h | 销售罗盘 |
模块 2：招投标策略与中标技巧（9 门）
| 课程名称 | 类型 | 时长 | 讲师 |
|---|---|---|---|
| 招投标盈利模式：赢取项目的思想、方法、战略和战术 | 体系课 | 3.9h | 前沿讲座 |
| 中标打通关：破解招投标81个关键节点 | 体系课 | 6.7h | 前沿讲座/陈伟 |
| 控标罗盘：大项目招投标十大关键点 | 知识小课 | 1.7h | 销售罗盘 |
| 政府投资项目招投标及实施流程管理 | 体系课 | 4h | 田智中 |
| 投标策划与投标报价策略精讲 | 体系课 | 4.6h | 郭小军 |
| 投标人如何出手必胜、提高中标概率 | 知识小课 | 10.5h | 张斌伟 |
| 如何完善合规的招投标流程 | 知识小课 | 1.1h | 黄文昊 |
| 招投标全流程法规与实务案例解析——聚焦工程招投标突出问题治理及从业人员能力提升 | 体系课 | 13.6h | 张斌伟 |
| 高效商务谈判技巧：策略、技术与战术分析 | 体系课 | 3.1h | 大成方略 |
模块 3：大客户关系维护与项目运作（2 门）
| 课程名称 | 类型 | 时长 | 讲师 |
|---|---|---|---|
| 向华为学客户关系管理 | 体系课 | 5.9h | 前沿讲座/陈锐 |
| 持续营销锁定战略性大客户 | 体系课 | 7.6h | 前沿讲座/陈伟 |
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